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怎样让你的拓展公司成单率进步（客服技巧）

出售是一个很练习人的作业，但凡做出售的都要有一点才智、有一点外交、有一点胆略。做出售承担的责任，不光关于咱们自己，更关于家人。出售的意图很简略，就是成功卖出产品，可是出售的过程并不简略。怎样进步成单率尤为重要。

一、对自己的产品要了解得透彻（了解产品）。我这儿说的产品一个是自己的产品、一个是竞品的产品。出售过程，不光有技巧性，还要有扎厚实实的产品常识。在刚开始与客户触摸是，运用厚实的产品常识给客户留下好形象。让客户觉得你对自己的产品很了解，对职业了解许多，对他用价值，值得信赖。往后客户有问题就会主动找你，由于您是职业界的行家。

二、对职业了解透彻（了解职业）。出售人员在造访职业界各种企业的时分，最简略得到不同企业的信息。出售人员的优势就是对职业信息灵敏、了解的多。当你跟客户交流时，你就会知道对职业了解有多重要了。当客户提出一家企业，你能够娴熟的叫出这家企业名字、担任人、这家企业在职业界的规划、以及运用你的产品的状况或许运用其他家产品的状况。客户会对你愈加信赖。还有一个重要意图就是，你能够运用对职业的把控，引导客户购买你的产品。

三、扫除竞品。一个老练的出售，在知己知彼的状况下，都懂得先入为主，给对方挖坑。尤其是针对产品不是你一下独大的职业，更要学会给竞品挖坑。当你跟客户交流时，把你的产品优势说出来，一同把竞品没有的特征着重给客户听，引起客户的注重。当竞品方再和客户交流时，客户大多会反诘对方你给客户着重的部分。有时分，你会发现，当客户打电话给你的时分，会问许多自己的产品没有的特征，而且客户还会觉得这些特征都应该有，这种状况下多数是竞赛对手给你挖好了坑让你跳。你只能去解说，解说总会让客户觉得理亏，而且你解说不必定都能够很好地把问题解说曩昔。所以，这儿我着重先入为主。

四、做好客情作业。客情作业包含许多方面，比方及时和客户交流购买发展、客户的主意、跟客户做好联络等。客情作业能做好，单子就很难丢掉。假如不及时了解发展，当客户买了他人的产品时，你还不知道，这未免是太失利了。许多时分，客户觉得你的产品也不错，可是迟迟不愿意下单，很可能是客户需求你给回扣了。这个时分，你只差一个电话，把回扣讲清楚，即可成单了。所以，这儿着重，必定要把握机遇，了解好客户的动态。

五、对客户进行分类。大千世界，芸芸众生。人与人之间不只在于容颜不同，还有内心、性情、待人接物的方法千差万别。出售人员在与客户交流的时分，必定要，摸准客户归于哪一种类型的、最好给客户进行分类。针对不同的人，再拿出针对的计划，这样成单率根会大大进步。比方说，有些人喜爱小恩小惠，买你的东西，想让你给赠送小物件、小配件等。假如你不赞同，他很可能就不太愿意跟你签合同。其实也就差了怎样提早做好准备，想到客户的心里去，提早将礼品准备好总比客户给你要好得多。

六、售后效劳。现在不论各行各业，拼的不只仅是产品，跟多的是效劳。现在客户关于产品的售后效劳看得很重，所以出售人员必定要将售后的效劳跟客户讲清楚，一个是杰出公司的规划、二是让客户定心购买产品。

练习安排

一、流程概述：

1、客服与客户做简略的交流，简略了解客户的练习需求（公司名称、时刻、人数、练习意图），请客户留下名字、联络电话（手机或座机：承认是否要转分机）及邮箱，奉告练习参谋会将《练习需求调查表》在10分钟内发至客户邮箱，请客户在**时刻填写回复，计划策划组会依据客户的需求量身定做计划，并将计划及报价在收到回复后2个作业日内发给客户；

2、客服将信息转给市场总监，市场总监依据状况安排适宜的事务员进行盯梢。事务员上网验证客户身份后，将《练习需求调查表》发给客户，并进行电话承认客户现已收到；

3、客户说不必填写《练习需求调查表》，客服需求了解到的信息有：公司名称、联络人名字、电话、邮箱、练习时刻、周期、人数、年纪、岗位、学历、男女比例、食宿要求、练习意图、是否有内训课程、内训课时安排、其他特殊要求等等。

4、假如客户问询较为杂乱的问题，客服无法答复时，直接将电话转给身边适宜的事务员。

二、示例：

客户：您好！是明阳全国拓宽练习公司么？

客服：对，我是明阳全国拓宽练习公司电话客服***，请问有什么能够协助您的？

客户：咱们公司想安排职工练习……

客服：您是通过网络查找仍是朋友介绍找到咱们公司的？

客户：网络查找

客服：您查找的什么要害词呢？

客户：***

客户：朋友介绍

客服：对，咱们在某年某月某日练习过**公司。

客服：那您简略说一下您的练习需求吧？

客户：……

客服：好的，您的需求我现已记录下来了，为了更全面的了解清楚您的练习需求，咱们的练习参谋会在10分钟内将《练习需求调查表》发到您的邮箱，您具体填写并回复后，咱们的计划策划组会为您量身定做练习计划，（客户问价格时奉告价格也会在计划中表现）请问您的公司名称是——？怎样称号您呢？我现在记一下您的邮箱，您说一下；打这个电话能够找到您么？

客户：***

客服：好的，请在10分钟后查收邮箱，并在**时刻前填写回复，您填写的越具体，计划越有针对性。

交流话术 

事务员：（问好、打招呼、承认身份；心情愉快、心情振奋、言语流通、声响明晰、洪亮、底气十足）**总（司理），上午/下午好！我是明阳全国拓宽练习公司的**，您是担任练习作业的，哈？（中止一下）。

客户：对，什么事？

事务员：是这样的，我是通过一个朋友介绍联络您的（轻描淡写），咱们呢，是一家练习公司，选用现在最为盛行，最具实效性的军事拓宽练习方法，专业协助贵企业进步企业履行力和凝聚力，信任在这方面能够为咱们公司和您的作业带来协助。

客户：是谁介绍你联络我的？

事务员：是一个hr论坛的朋友。

状况A（对方参与过拓宽）：

客户：拓宽啊，咱们之前参与过？

事务员：您之前参与过拓宽练习了，那太好了，看来您对练习作业也是十分的注重，可是咱们参与任何练习都是为了处理问题的，您赞同么？那请问您之前挑选参与拓宽练习的初衷是？

客户：就是想增强意向职工的团队精力和凝聚力。

事务员：那到达您所希望的意图了么？

客户：还行吧。

事务员：呵呵，还行我是否能够了解为您不是很满足！由于现在许多拓宽练习走入了一个误区，逐渐成为了职工娱乐和放松的一种休闲方法，我今日向您引荐咱们的军事拓宽练习，军事拓宽是一种体会式练习方法，虽然只是二字不同，可是作用会让您耳目一新，我这儿有咱们的一些内部电子版的宣扬材料，能够共享给您，作为参阅和备案，我现在记一下您的邮箱，您说。。。。

状况B（对方不了解拓宽）：

客户：不知道，什么是军事拓宽啊，怎样进步履行力？

事务员（传递练习价值）：许多企业的办理者常常向咱们吐苦水，说他们职工思维不一致、作风纪律散漫、作业找托言等等履行力不强的问题，我以为这不是职工的问题，任何人都不会天然生成具有超强履行才能的，问题在于咱们没有给他们参与练习的时机，咱们中部猎人一向坚信，才能是练习出来的，没有通过练习的职工是企业最大的本钱；军事拓宽是军校练习和考量军官的一种练习方法，是现在最为盛行，最具实效性的练习方法，它通过先行然后知的体会式方法，让学员深刻领会责任、荣誉、团队6字真理，协助你们打造一支具有超强履行力和战斗力的商业特种部队，处理您最为头痛的履行力问题。我想我说了这么多，您应该对咱们的练习有一些认识了，为了更深化答复您的困惑，我这儿有咱们的一些内部电子版的宣扬材料，能够共享给您，信任必定能够给贵企业和您的作业带去协助，我现在记一下您的邮箱，您说。

客户：**@163.com

事务员：不好意思，我这儿信号不太好，我的手机号是13****，您通话后给我发短信吧，我在收到短信后10分钟之内将邮件发送给您，请您在10分钟后查阅。

客户：我发短信不是很便利，你再记一下。

事务员：不好意思，我确实听不清楚，要不我用QQ在线发送吧，您的Q号是？

客户：254***

事务员：好的，我稍后加您，十分快乐和您通话，那先这样，再见！

套对方手机号和在线工具技巧：

1、我这儿信号不太好，您记一下我手机号，把您的邮箱发短信给我；

2、材料太大，我记一下您的e-mail或许QQ，在线给你传一下材料，也便利咱们往后的交流联络。

客户邀约技巧：

1、我在某日要去访问一个客户（要说出客户现在的大约方位），他们就在您邻近（要说出客户现在的大约方位），我谈完后去和您见个面做个交流；

2、咱们暂定某日某个时刻段去访问一下您，给您送去咱们的一个视频宣扬材料，有助于愈加直观的了解咱们的练习；

3、某日咱们有客户练习，约请您到咱们基地进行现场观摩体会，也看一下咱们基地的硬件环境。

客户回访盯梢需求留意的问题：

1. 第一次电话营销后，假如客户给你留了手机号，必定要在当天给客户一个短信，加深形象。

2. 一般客户，不要太过于频频联络，除了按照客户群发体系定时发送邮件和短信外，每个月打1至2次通问好电话即可。

3. 有强烈练习需求和信息的客户，必定要用有用的方法刺激对方快速决定，快速成交，不然的话通过一段时刻后对方的温度会下降，导致练习停滞。快速成交、临门一脚的方法有：

4. 咱们最近练习档期安排很严重，下个月咱们使命都满了，只要本周几还处于空挡。

5. 咱们最近练习档期安排很严重，咱们需求先暂定先签订协议交完定金，才能够为您预留档期，安排最优异的教官，咱们暂定一个日期，本周几。

6. 我给您的价格是咱们不是很忙的时分的一个最低价格，要是在下个月，咱们会很忙的，届时这个价格还能不能做到，我不敢向您确保。

7. 早练习，早获益，早练习，提早进步你团队的履行才能，提早协助你的公司快速达到方针，倍增赢利，为您减轻办理担负和烦恼，提早让你轻松做办理。

   电话交流遇到的含蓄或直接回绝现象（抵抗点）应对技巧：

8. 咱们现在不需求，往后有需求再和你们联络！

   应对技巧：

   *没有联络，我今日和您联络首要意图是先将这样的一个信息传递给您，由于这样的活动现在许多企业都在做，未来企业的竞赛力是安排履行力和学习力的竞赛，我先把咱们的材料发给您，供您参阅，有什么需求您再和我联络，您的邮箱号是多少？

   *我知道咱们现在不需求，（浅笑）我这次通电话不是要你们立刻就到中部猎人特训营练习的，而是想把咱们对您作业十分有协助的一些内部材料忘我的共享给您，供您参阅，我现在记一下您的邮箱。

   （客户说完邮箱号再接着问）咱们还常常安排公益免费的人力资源和总裁沙龙，有时咱们还安排咱们来咱们基地进行实弹射击，届时我能够约请您来参与吧，（说完停下来听对方答复），

   （对方说能够或说有时刻就参与）：好，届时我提早发短信告诉您！您的手机号是：。。。

   2、咱们有内训，很少参与参与你们这种外训课程！

   应对技巧：您说的很对，那请问您的内训首要是对职工的哪方面练习？专业的练习公司必定有它专心和拿手的范畴，不论您是否花钱参与咱们的练习，我都能够在咱们拿手的范畴方面为您忘我提供一些协助。

   3、现在很忙，没时刻听你讲！

   应对技巧：

   *抱愧，打扰您作业了，我只占用您2分钟时刻能够么？

   *您看我什么时分再打给您适宜？我这儿有一个很重要的作业要共享给您，您看正午仍是下午？

   *那好，那我先把咱们的材料发到您的电子邮箱，我现在记一下您的邮箱。您查阅后咱们再进行交流。

   *忙是正常的，忙是为了把作业做好，我十分了解和敬仰您的精力，但忙有时是不是由于中层和底层履行出现问题导致的，假如说有一种练习方法能够让您更省时省力的轻松做办理，像王石相同，外出爬山旅行2个月，而公司赢利却能够做到增加20%，您是值得花点时刻来了解一下。

   4、客户有感爱好，但由于公司事务忙，最近没时刻参与练习。

   应对技巧：是啊，我十分了解您，您刚刚说的“没时刻”，是否能够了解成为“对咱们这种练习方法的价值还不是很了解”，由于任何一个优异的、正确的老总都不会把时刻糟蹋在低价值、低报答的当地，信任您也不破例；能够这么了解吗？

   任何作业有失必有得，假如您现已认可了咱们的练习了，暂时放一下公司的事务，练习后不就能够更好的开展事务了，您用两三地利刻接受了练习，员作业业效率高了，往后能为您节省更多倍的时刻，带来更多的公司赢利，您这样优异的办理者，必定能够做出正确的取舍！

   5、好的，我给咱们领导报告后再联络你吧！

   应对技巧：“您看这样好不好，我把状况现已和你说了，你也感觉十分不错，可是你还要细心想想怎样向上级领导报告这个作业，由于我的这通电话给您增加了作业，我心里会深感内疚，不如你说一下领导那的电话（或帮我约见一下领导），我直接把这个作业和他说一说，不就省去你许多烦恼了。”

   6、咱们没有这方面的练习经费？

   应对技巧：练习当然是要花钱的，可是不练习会让您糟蹋、丢失更多的金钱和时刻，您必定不会回绝这样的练习，您赞同么？

   7、咱们的职工履行力和凝聚力现已十分强了，不存在什么团队问题？

   应对技巧：哦，那太敬服你们的团队了，咱们现在建立了“军事办理商业化使用研讨中心”，聘请了许多专家，我想我能够向咱们研讨中心主任引荐，聘请您为咱们研讨中心的参谋了。一同咱们能够忘我的把咱们研讨的经历与您一同进行共享交流，协助您的企业更大更强，您看这样是不是很好。

   8、做过拓展训练，暂时不需求

    是吗？真为贵公司（××总）快乐，由于懂得投资职工、投资团队的企业才是巨大的企业（优异的、正确的老板）。练习就像人吃饭相同，一次练习不行能处理一切问题，也不行能让一切的职工生长，而且，我以为没有用果的练习是最贵的练习，贵公司就应该立刻考虑与国内公认履行力练习中部猎人特训营协作，不然就太遗憾了！

    而且，假如可供挑选的公司越多，你们找到适宜的、优异的协作伙伴的时机就越大，而且，中部猎人特训营就喜爱这种pk 和 应战；咱们效劳的大部分都是上市公司，有：联想、同仁堂、中兴、国美电器等；

9. 关于客户问询的具体练习问题答复：

10. 问：您们的练习挺有特征的，但不知作用怎样？

    答：您问的太好了，特征不是咱们优势的全部，作用才是您和咱们重视的要害，没有用果的练习是价值最贵重的练习。您赞同么？咱们的练习是在浓郁的军旅氛围中进行的，参训学员是一向处于身心极度疲乏，但精力专心，内心深处的热情焚烧的状态下，这种方法的练习是练习一次，鼓励终身，铸造质量，历炼魂灵的难忘经历，咱们之前练习过的客户，比方国美电器、中铁18局、国家电网、链商地产、创比利地产等等，练习过后他们的老总经常约请咱们公司领导和练习教官到他们公司做客，安排茶话会，而且和咱们建立了长期的协作联络，还积极地为咱们转介绍客户。许多公司的HR在练习后都会给咱们公司的事务员进行更深化的交流。

11. 问：你们的基地在哪里？是你们自己的基地么？设施设备怎样？

    答：我公司现在在全国的各个地级市城市一共有300多家分公司，协作的基地遍布全国，自建的基地约有130个基地，咱们会为您引荐距您公司较近的基地进行练习。

     3、问：你们公司建立几年了，现在有多少职工？

    答：咱们是国内最早传播军旅文明，专心于企业履行力练习的专业安排，现在现已积累了16年的经历，具有了自己专职化作业化的教官部队，现在有25个教官组，每个教官组有10-15人。

    4、问：您们的练习教官都是一些退伍老兵，怎样能给企业做好练习。

    答：没错，咱们公司100%的职工都是戎行转业的，咱们公司董事长也是5年的特种兵专业，他创业的初衷就是要给部队复员的老兵一个展示价值的渠道。我公司的练习师都是通过人力资源部和社会保障部同我公司一同查核接收的，通过咱们长时刻的企业办理学、成功勉励学、心理学和专业拓宽练习，而且通过咱们内部严厉严苛的查核、挑选、选拔后才有资历带队的，别的他们也只是具体施行练习的，背面有咱们强壮的专家智囊团队进行智力支撑、

    5、问：你们价格是多少？

    答：咱们前期和客户的商洽有严厉的流程，今日是和您的初度交流，之后咱们对您的企业进行深化调研，具体了解你们此次练习的具体状况，然后会给你量身定做计划，并依据计划为您做出报价，您看这样是不是更好一些？

    6、问：你们的价格太高了，咱们承受不了，最低价格是多少？

    答：没有用果的练习才是价格最贵的练习，假如您想找价格便宜的，我能够帮您介绍几家， 100多元每天的都有，您要需求的话我能够介绍你们联络一下？

    7、你们不就是军训加拓展么？

    咱们不是搞简略的传统军训，传统军训是方法、表面上的练习，由于普通的军训教官不具有为企业练习所需的办理学、心理学、行为学、成功勉励学等等专业常识，还有切身的体会项目，亲自体会、领会带的东西才是职工最需求的，所以练习方法单一、练习方法单一、练习意图单一，练习作用当然就不抱负，不是企业真实所需。再者，咱们也不是大众化的拓宽，而是咱们首创和自主研制的军事拓宽，军事和拓宽是不行分割的，也不是简略叠加而成的。现在国内的拓宽职业步入了一个混乱的阶段，许多公司把拓宽作为是一种娱乐和放松的休闲方法，练习师把拓宽项目作为一种游戏来安排，这样一来会使练习的含义大打折扣，而拓宽自身就是起源于戎行，是由二战时期的一次沉船事情引起的，咱们正是还原了拓宽的实质，通过逼真军事的模仿来施行一个个拓宽使命，一个是游戏，一个是使命，您以为哪个作用更好呢？